تاکتیک‌های فروش نرم افزار نگهداری و تعمیرات CMMS /EAM (بخش 1)

در مدتی که با شرکت های دارنده نرم افزار CMMS،EAM و ERP در ایران به نوعی ارتباط و همکاری داشته ایم و در برخی موارد برای انتخاب و ممیزی یک نرم افزار یک روز کامل درگیر بوده ایم، نقاط ضعف و قوتی در استراتژی‌های بازاریابی آنها مشاهده می‌شد.

جالب اینجاست که اگر نرم افزاری فروش موفقی داشته باشد، درصد زیادی از این موفقیت را مدیون استراتژی مناسب فروش آن و تبلیغات، روابط عمومی و بازاریابی و تعاملات مناسب و درست پرسنل درگیر آن نرم افزار است. به همین دلیل مشاهده میشود نرم افزار نتی که ضعف‌ها و کاستی‌های واضحی دارد، اما از فروش خوبی برخوردار است.

صاحبان و ذینفعان نرم افزار مخاطب اصلی من هستند، لطفاً به این نکات توجه دقیقی داشته باشید:

1-      اطلاعات نتی خود را بالا ببرید. حرف از شاخص‌های نت زده شد سریع نگوئید بله می دانم MTBF !!. از سیستم های متعالی نت اطلاعات کافی داشته باشید.

2-      با زبان علمی وحتی آکادمیک صحبت کنید نه زبان کوچه بازاری. از واژه هایی که سرشار از احترام هستند استفاده کنید. در سال گذشته در جلسه ای با یکی از کارشناسان نت پس از نیم ساعت صحبت کردن ایشان، تقریباً همه حاضرین در جلسه از لحن و کلماتی که ایشان استفاده می‌کردند، واپس زده شده بودند. جالب اینکه ایشان برای ارائه نرم افزار نت بسیار خوبی تشریف آورده بودند.

3-      سعی کنید شناخت نسبی از صنعتی که وارد آن می شوید، داشته باشید. متناسب با نیاز آن صنعت روی بخشی از نرم افزار تمرکز بیشتری داشته باشید و از سوابق فروش نرم افزار در آن صنعت هم بگوئید. با جستجوی کوتاهی در سایت های اینترنتی از پیاده‌سازی نرم افزار در همان صنعت در کشور های خارجی اطلاعات کسب کنید و آن را در اختیار مدیران و کارشناسان قرار دهید.

4-      در جلسات مذاکره و ممیزی نرم افزار افراد ایرادهای صریحی خواهند گرفت، شما به هیچ عنوان، به هیچ عنوان نباید برافروخته و عصبانی شده و با لحن تند جواب آنها را بدهید. مشاهده شده در جلسه ای یکی از مدیران به خاطر ضعف اطلاعاتی ایراداتی را به نرم‌افزار وارد می کند، شما باید با لحن آرام و البته علمی جواب آنها را بدهید. در واقع موثر سخن بگوئید، نه عصبانی، نه حتی زیبا بلکه موثر!.

ادامه این موارد (حداقل 8 مورد دیگر) را در پستی جداگانه خواهیم گذاشت.

سید مجتبی حسنیان

مدیر سایت دانشنامه نگهداری و تعمیرات
صاحب امتیاز و مدیر مسئول مجله اطمینان
مدرس دوره های نت و مدیریت دارایی های فیزیکی
تخصص مورد علاقه محاسبات قابلیت اطمینان